Se aud gândurile mai tare decât pitch-ul?

Ce fac majoritatea agenților de vânzări cand suna la receptie, la temutul "gate-keeper"?

a) Încearcă să păcălească - "Am vorbit cu directorul, așteaptă apelul meu. Cine, noi? ... Ne cunoaștem de la grădiniță!"

b) Să pară superior, important - "este vorba despre sinergia dintre Kubernetes si centura lui Orion"

c) Doar sa pară amabil, dar cu gândul la - "hai fă-mi legătura ca n-am timp de tine, cotoroanță care imi mănânci zilele.... ce ușor mi-ar fi fără voi"

Dar când discută cu prospectul?

De cele mai multe ori, agentul de vânzări debordează de o amabilitate servilă, încercând să câștige respect si considerație - dar cu gândul la "Uite cât de frumos te tratez, aș spune orice.... oare ce vrei să auzi? .... Îți trebuie, nu-ti trebuie, eu vreau comisionul"

Problema este că astfel de abordări sunt foarte transparente, gândurile acelea se aud.

Atât secretara, cât si prospectul au vorbit cu zeci, sau sute de agenți de vânzări, si știu bine să îi citească, iar cu aceasta abordare agentul de vânzări construiește.... dar nu relații, ci bariere.

Sunt necesare astfel două întrebări:

1. Cine crezi că vinde mai mult?

a) cel care construiește relații bazate pe respect autentic, curiozitate sinceră, si interesul real de a rezolva o problemă;

b) cel care se preface, și folosește tactici uzate.

2. Dacă ai răspuns b - câte relații autentice ai întâlnit, unde respectul este doar o fațadă, iar gândurile nu sunt aliniate cu vorbele si faptele?